北京哪间手足癣医院好 http://news.39.net/bjzkhbzy/210117/8598844.html销售之道
一个经典的销售故事
01
空白
卖辣椒的人，恐怕都会经常碰到这样一个众所周知又非常经典的问题，那就是不断会有买主问：“你这辣椒辣吗？”不好回答。答辣吧，也许买辣椒的人是个怕辣的，立马走人；答不辣吧，也许买辣椒的人是个喜欢吃辣的，生意还是不成。当然解决的办法也是众所周知并且非常经典的，那就是把辣椒分成两堆，吃辣的和不吃辣的各取所需，这是书上说的。
作者一天没事，就站在一个卖辣椒妇女的三轮车旁，看她是怎样解决这个二律背反难题的。趁着眼前没有买主，作者自作聪明的对她说：“你把辣椒分成两堆吧，有人要辣的你就给他说这堆是；有人要不辣的你就给她说那堆是。”
没想到卖辣椒的妇女却只是对作者笑了笑，轻声说：“用不着！”说着就来了一个买主，问的果然是那句老话；“辣椒辣吗？”卖辣椒的妇女很肯定地告诉她：“颜色深的辣，颜色浅的不辣！”
买主信以为真，挑好辣椒付过钱，满意的走了，也不知今天是怎么回事，大部分人都是买不辣的，不一会儿，颜色浅的辣椒就所剩无几了。作者于是又说：“把剩下的辣椒分成两堆吧？不然就不好卖了！”
然而，卖辣椒的妇女仍是笑着摇摇头，说：“用不着！”
又一个买主来了，问的还是那句话：“辣椒辣吗？”卖辣椒的妇女看了一眼自己的辣椒，信口答到：“长的辣，短的不辣！”果然，买主就按照她的分类标准开始挑起来。这一轮的结果是，长辣椒很快告馨。
看着剩下的都是深颜色短辣椒，作者没有再说话，心里想：这回看你还有什么说法？
没想到，当又一个买主问“辣椒辣吗”的时候，卖辣椒的妇女信心十足地回答：“硬皮的辣，软皮的不辣！”作者暗暗佩服，可不是吗，被太阳晒了半天，确实有很多辣椒因失水变得软绵绵了。
卖辣椒的妇女卖完辣椒，临走是对作者说：“你说的那个办法卖辣椒的人都知道，而我的办法只有我自己知道！”
生活中的智慧可以被写成书，但你却不能简单地照着书上写的智慧去生活，因为生活只能是鲜活而灵动的！
销售也是一样，你不能仅靠“走流程”和“背话术”来提升业绩，就像在生活中你不能总是用书面语来说话一样，否则别人就会认为你老是端着，很装，也起不到任何好的效果，也就像某些人讲话就是照稿念，开会就是读PPT一样索然无味，根本不走心。而真正的销售不仅要走心，更要“走脑”，反正不要只走流程。
来临
02
空白
销售人：每9个人里就有1人从事销售，其实另外8个人同样在销售。销售业已然衰落的预测并不准确，因为在这个永不休眠的世界里，我们都是销售人。因为“销售的销售”是说服他人并产生金钱的交易，而“非销售的销售”则仅仅是说服他人而已，它更适用于我们工作、生活的方方面面。从这个意义上讲，难道难道我们不都是销售人吗。
销售员已死，是人类最大的误解。当今世界，不管是谁，只要敲几下键盘，就能找到几乎任何东西。多年来，商业预测师早就在齐声合唱销售行业的厄运葬歌了。但我们不妨先缓一缓，别大办丧事。因为就算我们不需要线下销售，我们也需要线上销售。就算我们不需要低端销售，我们也需要高端销售。就算我们不需要销售，我们也需要服务。更何况其实并非时代要淘汰销售，而是时代变化了，销售却还是年前的模样，就和管理一样。所以，销售员并未死，但乔吉拉德和科特勒却“死了”。如果我们如今还在用乔吉拉德以前的方法去做销售，还在用科特勒以前的方法去做营销，那可能我们真的离死就不远了。
推动力：在这个全新销售的勇敢新世界里，死板的技能受惩罚，灵活的技能受奖励。技术让更多的人变成了销售人，什么都愿意尝试的他们，已成为未来经济的引路人。因为在一个非互联网的时代，个人的力量是弱小的，企业的力量是强大的。一家企业只要有好的制度和商业模式就能顺利发展，同时个人对企业而言也是微不足道的，所谓铁打的营盘流水的兵，员工“死不足惜”。但在一个互联网的时代，由于互联网对个人的赋能，一切都反了过来。每一个人都不再是微不足道，再加上这个市场变化是如此之迅速，企业也很难快速变换制度和商业模式来适应这个市场。此时，唯有依靠个人，才是最好的选择，因为个人可以自由地去选择不同的模式、工具等的组合来创造性地完成工作。这也是我一直以来都在倡导全员营销以及全社会营销的原因之一。这样企业就不会被有限的销售员所限制，这样一个前台完全有可能比一个销售员销售还多，这样一个“陌生人”也完全有可能比一家企业销售还多了。
这是一个创业精神无处不在的时代。做个创业家，会成为常态，而不再是特例了。一个满是创业家的世界，也就意味着一个满是销售员的世界。因为创业家最需要的就是说服他人，我认为这就是对销售最强大的推动力。就像海尔的“海创汇”，就是要使每一个人都有机会成为销售员和创业家，使每一个人都成为张瑞敏。
卖家谨慎：跷跷板重归平衡，一切都反了过来。传统销售的“卑鄙”手法早就成了阁楼上的古董货，诚实、直接和透明则成为更好、更长期、更务实的做法。因为一提到销售，人们脑子里的一个印象可能是一个急于求成的汽车销售，或者是一个急于求成的房产销售，又或者是一个急于求成的保险销售......但无论无何，他们统一给人的印象就是急于求成，那当然不是什么好印象，想让人立即挂断电话或避而远之，但大多数的人和企业仍然“乐此不疲”。因此，就像IBMCEO罗睿兰所说：“不要尝试捍卫过去”，只要我们和过去说再见，去追求更好、更长期、更务实的做法，一切都还是能扳过来的。
买卖平衡发生了转变。在信息不对称的世界里，市场是卖方市场，指导原则是买家谨慎。因为卖方掌握着紧俏的资源和足量的信息，这个时候买方就要谨慎了（防止被卖方“骗”）。在信息对等的世界里，市场是买方市场，新的指导原则变成了卖家谨慎。因为任何资源都不再紧俏（竞争者越来越多）和买方也掌握了足量的信息（进店之前先网上查好产品性能，比较价格，了解评价......），这个时候卖方就要谨慎了（防止被买方“骗”）。
这时，全新的销售时代已经来临，我们的销售员们是如临大敌还是随机应变？应当具备怎样新的素质呢？
素质
03
空白
和谐：进入对方的脑比进入对方的心更有益。哪怕只是注入了一丁点权力，也会让人变得不容易根据他人的观点协调自己。在多样的销售新世界，“变色龙”才能烤出更大的馅饼。它包括外在和谐、自我和谐，自我和谐又包括心里和谐（换位思考）、行为和谐（模仿对象）。
内外和谐体现为两个层次：
一是个人的外在和谐，即社会角色与外部环境的和谐，它要求开始跟他人接触时，把自己放在势单力薄的位置，把表面上的弱点看成事实上的优势。“不卑不亢”不如“主动示弱”，就如往往口若悬河、巧舌如簧的大男生都不如打苦情牌的小女生销售的好。
二是个人的自我和谐，又包括心理和行为两个方面。心里和谐是指，通过换位思考站在他人的立场看问题，进入对方的脑比进入对方的心更有益。“本位主义”不如“换位思考”，就如往往说“我们产品有几大卖点”、“我们企业有几大优势”的人都不如说“我们能帮您解决几大问题”的人销售的好。行为和谐是指，策略性地模仿你的谈判对象，主动匹配对方的行为模式，以便促进双方相互理解。“走标准流程”不如“随波逐流”，就如往往“总想牵着顾客跟自己走”的人都不如“表面上被顾客牵着走”的人销售的好。“被牵着走”的人除了要与顾客有“相同”的兴趣、爱好，有时甚至顾客的语言以及身体语言都要刻意模仿。如此一来，则可以迅速“破冰”，顾客的防备心也可以被迅速解除。
浮力：不加抑制的浮力让你轻狂、不踏实和不现实，不加抑制的重力，则让你在大堆的痛苦中坍塌。然而两者一旦适当结合，就能让你在深邃而又险恶的拒绝海洋里欣欣向荣。拒绝和“闭门羹”是销售的常态，而具备情绪浮力则是面对这一常态的应有之义。
情绪浮力包含三大构成要素，分别适用于销售的事前、事中和事后。
一是事前不要自我鼓励，而要自我问答。提问式自我对话能让人得出做事的原因，并意识到很多原因源于内心。就像面试前的自我问答一样，这才是应对实战最有效的准备。而自我鼓励、“打鸡血”、“喝鸡汤”、宣誓等则是一种无意义的自欺欺人。
二是事中要找到积极情绪与消极情绪的魔力比值。积极情绪与消极情绪之间就如浮力和重力之间的相互制约，一旦两者适当结合，它们就能让你欣欣向荣。具备积极情绪的重要性和必要性自不必说，我倒想谈谈适当有点“消极情绪”反倒可以为销售加分，为何呢？就像但凡这世界上一些极具魅力的偶像们，其实或多或少都有些“瑕疵”或“污点”，如：艾森豪威尔、马拉多纳、迈克尔.杰克逊、乔布斯、周杰伦、李敖、韩寒等，因为这样的人看起来更为真实。因此，当顾客真正说到我们产品或公司的劣势时，我们大可不必急赤白脸地立即去反驳，我们反倒可以谦卑地去倾听和认可。而且在我们的语言使用过程中，我们大可有少量接地气的网络用语或“脏话”（如果顾客也有的话），这样则更会拉近与顾客之间的距离，看看一些互联网大咖的演讲就秒懂了。
三是事后要秉持积极的解释风格。消极事件也解释成积极事件，它们带来的不是软骨头的白日梦，而是意志坚强的乐观精神。这不是阿Q精神，而是阿甘精神。事前不要自我鼓励，而要自我问答，事后则正好相反，一定需要自我鼓励。也像面试后我们应有的心态一样，因为大浪已过，唯有乐观。
清晰：发现问题比解决问题更重要。今天，最卓越的销售人，不再是能够锁定合同的“成交大师”。而是那些能够发现新机会、打动并影响他人的说服者。也就是说，今天，最卓越的销售人，不再是那些西装笔挺、油嘴滑舌、八面玲珑、“坑蒙拐骗”的人，而是那些有清晰思路，能够帮助顾客发现问题，分析问题并解决问题的人。
清晰来自对比。对比能在说服的每一个环节里发挥作用，甚至放大说服的力量。其目的就在于，帮助他人清晰定位自己尚未意识到的问题：
少即是多，别用太多选项压垮对方。首先，只有选项少才会清晰，就像苹果产品刚推出时只有两种颜色、两种内存一样。顾客因此而少买了吗？没有！所以，销售员对顾客也是一样。
人们更倾向于购买“体验”而不是“物品”，从体验的角度来构建销售框架，更容易让顾客感到满意，更容易实现重复销售。也就是销售要少，物品要少，服务要多，体验要多，这一点后面会谈到。
善用标签效应，标签帮助人们解答了“与什么相比”的问题，能够给人以目标期待。也就是无论是顾客的提问还是我们的回答，都要引导到“与什么相比”上，这样才能将感性转为理性，将模糊转为具体，使谈话更生动，更有说服力。
微量的负面信息，不但无害反而有益，能够突出或加强正面信息的力量，也就是前面谈到过的消极情绪。
有潜力比有实力更受青睐，因为潜力带有不确定性，能让人更深刻地思考评估对象，自动说明选择对象的优势。无论这个对象是产品、公司、还是我们自己，让顾客觉得我们有潜力不仅能体现我们的优势，同时也符合人性，因为人总是被未知所吸引，因为人总是对未来充满了期待。
有了具备上述素质的销售员之后，那么应该如何进行实践呢？
实践
04
空白
运用话术：开场的目的，是呈上某个极具吸引力的东西，让对方主动参与进来。在这个
