13年地产搬砖人，不盖房子，只搬运有用的房产销售知识。
各位好，这里是棠朝栗子说。
上期我们解读完什么样的团队才具备执行力，又从中衍生出两个新的问题，到底什么才算是好的业务理念，我们从业者应该具备的业务技能都有哪些？我们今天先从业务理念说起～我也跟大家分享一下在房地产行业搬砖的13年，所见所闻的诸多影响了我前半生的业务理念，我们举个栗子，开始说。
理念一：服务要用心，千万不能做变色龙～
在销售行业做好服务工作真的是太重要了，大家都知道服务是有标准的、有技巧的，但是我觉得服务最关键的其实还是“用心”两个字！没有用心的，投入感情的服务，是打动不了客户的。跟客户建立关系的第一要素当然是“热情”，但是很多人的“热情”并不是始终如一的，以下几个场景，带你们体会一下：
场景一、置业顾问A在接待客户时，开始并没有很热情的接待，可以说只是按照标准的接待流程，平平淡淡的在介绍项目，但是中途了解到客户是某合作公司的关系客户，也有能力一次性付款的时候，A置业顾问顿时一改常态，表现出极度的热情，开始了详细的介绍……
场景二、置业顾问B,在开始接待客户时对客户是非常的热情，介绍的也很细致，但发现客户非常难接触，不透露一点个人信息，还一直对产品提出抗性问题和质疑，B置业顾问的热情态度也因此一下子转变，开始对客户爱答不理，客户稍微多问一下，就表现出非常不耐烦的情绪……
以上这两种情况都属于“变色龙”似的服务，在接待新客户的时候很常见。那么你以为，在接待老业主的时候就没有这样的问题了吗？恰恰相反，在接待老客户时出现“变色龙”似的服务往往是最容易被忽视的，我们都知道当一个项目有了第一批业主后，进入持续销售期时，可能会有50%以上的新客户都是由以前的老客户介绍来的，但是，这些老客户介绍来的新客户都能介绍给你并且在你手上成交吗?可能还真不一定哦。
例如很多置业顾问在接待已成交的老客户时，为了能尽快接待新客户，恨不得几句话就把老客户打发走！总觉得解决老业主的问题就是在浪费新客户的成交时间。所以像这种有头没尾，目光短浅的服务态度更是要严加杜绝的。为什么？原因有两点：
其一，现在“客诉”的通路都很畅达，“客户服务满意度”背后牵连的诸多考核指标、都是我们为此付出巨大代价的。
那么其二，抛开“客诉”层面不谈，你知道一个项目每获取一个客户的成本是多少吗？你知道一个老客户背后有可能藏着多少新客户吗？毫不夸张的说很有可能都是会成指数级增长的。
那么，话说回来，你以为，一个项目只有已经成交的老客户、老业主，才能给自己带新客户吗？当然不是。
举一个真实的栗子：我们有一个新区的项目，上个月有一组自然来访的客户，来售楼部看房，置业顾问给客户进行全流程接待，这位男士对项目非常喜欢，但是项目在售的产品严重超出了客户的购房预算。在得知客户是这种情况后，置业顾问没有转变态度，还是一如既往的热情接待，一方面想通过产品价值进一步提升客户的购买预算，另一方面也想让客户即使在没有充足预算的情况下也要觉得项目的品质好，而不至于因为自己买不起就觉得项目卖的贵。
所以置业顾问依旧热情满满的接待，客户也并没有感觉到因为自己没有那么多钱买这个项目，置业顾问的态度有任何转变或者怠慢，于是对置业顾问的好感度也提升了，两人的关系非常融洽。
接待完这组客户的第4天，连置业顾问自己也没有想到，客户带了他的一个朋友过来看房，直接来找这位置业顾问，接待上他的朋友之后，一半的时间都是他在给他的朋友说这个项目怎么怎么好，要不是自己预算有限，绝对会买这里，等等，所以后面成交就非常的顺利，他朋友当天就认购了。
你看，这是一个活生生的未成交的新客户带新客户成交的案例，其实每个项目像这样不具备购买条件的客户太多了，但是又有多少能给你带新客户呢？更别说是已经成交的老业主了，服务不用心，即便是你的老业主，也有可能把客户介绍给别人。所以，“服务”才是“终极营销”。在复盘这组客户的时候，这位置业顾问是这样说的：他说，要服务好每一组客户，就是明确不买的客户，只要来看过，就应该让他喜欢上我们项目。因为他从售楼部走出去的那一刻，他就成为了我的宣传员，对我们项目的每一句评价，每一个信息的传递，都有可能影响到他身边无数的人。只要他喜欢上我们项目，他就会推荐给他的朋友，亲戚来看，而我，就多了一个成交的机会。
好啦，各位，这里是棠朝栗子说，今天的理念，服务要“用心”，你有哪些栗子，评论区里告诉我，下期举个栗子，我们接着说~
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第一期：为什么你的团队没有“执行力”
第二期：一句话打造具有优秀“执行力”的团队
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