同样品牌的家具，为什么别人的店前门庭若市，而自己店里却冷冷清清；同样的材料和款式，为什么别人能卖得比自己贵？对于无能的导购员，多好的家具都会变成滞销品；而优秀的导购员，连产品的瑕疵都能说成是卖点。
为了让更多的经销商、店长、导购员快速成为家具营销高手，我们将连续刊登家具培训师张屹的家具终端导购讲座《家具终端销售微讲堂》。
张屹老师是著名实战派家具销售培训大师，家具行业专著60余部，涵盖家具业生产管理、市场营销、终端导购的各大门类。对家具培训的课堂模式、授课技巧、内容编排有深入研究和广泛实践，是最早从事家具行业培训的老师，中国家具培训业舵手，在行业享有深远影响。
您的鼓励是我们的动力，只要您喜欢，我们就将会不断把更多、更好的经验和您分享！
第一讲家具导购员都是这样的人
一、导购员要做磁铁，顾客见到你就不由自主地走进来
导购员工作可不是人人可以胜任的，导购员不光要叫别人把钱装进你自己的口袋，还得叫别人高高兴兴地装，装完了不后悔，下次还来装，还叫别人也来装，世界上没有比这更难的事了。特别是家具导购员，需要有极高的素质，
导购员要做磁铁。
迎宾最重要的一点是“热情”，要有感染力，要有吸引力，要让顾客看了喜欢，首先是喜欢你，然后才是喜欢你的商品。顾客第一眼看过去，应该让顾客首先看到你，第一眼看到你，接下来就有戏，第一眼看见的是你卖的东西方，这事就有点麻烦。所以导购员应该打头阵，要主动迎宾。导购员首先是迎宾小姐，当然也有迎宾先生。
迎宾就要有迎宾的样子，要用心来迎，让顾客感到你的激情，让顾客产生兴趣，愿意进店看看，愿意按照你的意图去看看。达到这一目的，导购员的迎宾功夫要在下面的几点上做文章：
第一、要漂亮，楚楚动人
这需要你的整体形象好，从上到下，从里到外的迷人。服饰、配饰、发饰、化状等各个方面都不能马虎，要塑造完美的、令人喜欢的形象。
第二、主动，见到顾客尤如故人
以平易近人的方式接近顾客，把顾客当做多年的老朋友，并把你这种感情带给对方，让他不由自主地对你产生信赖，从而愿意听你的摆布。
第三、用激情感染顾客
把顾客的情绪调动起来了，他就会以一种积极地态度来参与、来思考，就会更多的说，或者听你说，你才会有充足的时间和机会来施展你的导购技艺。怎么来感染顾客呢？可以运用你锐利的目光，你诚实的工作态度，你宏亮的声音，你的幽默感，你别具一格的精神风貌等等。
第四、妩媚、帅气，吸引顾客
人人喜欢美好的东西，有时就算不愿说出来，内心却难以拒绝。女性的妩媚甚至性感，男性的帅气以及魄力，都是吸引顾客的亮点。但你要运用的好，否则弄巧成拙。要是一对夫妇走进卖场，你一个甜美的女孩，竟缠着人家老公说这说那，没完没了，人家老婆不吃醋才怪呢。
导购员要向迎宾小姐学习，去吸收她们身上闪光的东西。
不同场合的迎宾小姐，有着不同的形象和气质。会所的，妖娆华贵；酒店的，大方热情；机场的，笑容可掬；国宴上的、气质高雅；*府会议上的，庄重严肃……，他们各具特色。要针对自己的商品特点、企业文化、顾客性质的不同，而设计自己特有的迎宾形象。
家居卖场，分布广泛，产品差异很大，有的在一线城市，有的在农村乡镇，顾客什么层次的都有。产品不同，接触的顾客就不同，对导购员的要求也就不同，要根据自己的产品特点，设计一套符合自身特点的迎宾礼仪。
二、导购员是技艺出色的演员，要会逢场作戏
卖场，可不仅仅是一块场地，很多人都知道，卖场就是战场，胜利了，你就赚到了钱；失败了，你就要赔钱。但很多人不知道，卖场也是舞台。
导购员走进卖场，就开始表演了，这一天下来，可能扮演几十种不同的角色：
你可能会扮演顾客一见如故的老朋友；你可能扮演处处替顾客着想的热心的大姐；你又可能让顾客觉得你像他含情默默、羞羞答答的小情人；有时你又是一个卑微俯首的奴才；转眼，可能你又是一个盛气凌人的老师和专家……
我见过这样一件事：
一个卖家具的专卖店，产品不错，可就是导购员差点，两个人：一男一女，男的长的憨头憨脑，还有些结巴，一看就不大机灵，穿的土里土气。女的上了点年纪，老远坐着打磕睡，一点精神都没有。
有位顾客走进卖场，那小伙子也不吱声，只是若即若离的跟在后面，上了年纪的女导购员只是老眼的睁一只眼闭一只眼的老远坐着。
顾客看中了一张床，又摸又躺觉得不错，就问这个小伙子：“喂，这张床是什么做的？”
小伙子结结巴巴地说：“实木。就是山上砍下来的木头，直接做的，老结实了，一辈子睡不烂。”
顾客又问：“一张床卖多少钱？”
小伙子连忙跑到床前，东找西找，翻了半天也没见着价格写在什么地方，就冲顾客嘿嘿笑了两声：“我是刚来，不知道，你等一下，我问问我妈。”
小伙子就大老远冲那女的喊：“妈呀，这张床……，就是最新的那一款……，多少钱呀？”
那女导购员抬抬眼皮，老远地回答说：“那张新款的大床呀，一万七。”
小伙子说：“好，我知道了。”转身对顾客说：“这张床，我妈说了一万一。”
顾客一听直好笑，明明自己听到说一万七的，怎么这小伙子听成一万一了？顾客不敢相信他的话，又追问一句：“多少钱？”
小伙子还不高兴了：“一万一呀，我妈刚说的，你没听见吗？”
顾客明白了，噢，原来是个傻小子！这下可捡了个大便宜，一下子掏钱买了两张。
小伙子在旁边还好像不高兴的样子：“老板，你买一张还不够睡呀！买两张不是浪费吗？”
顾客冲他直瞪眼：“你管这么多闲事干嘛，我高兴，我愿意，我买两张，回去和老婆一人睡一张！”
交了钱，开了单，顾客心满意足地走了。
顾客一走，人家两个导购员哈哈笑了起来，小伙子不结巴了，老女人也精神了！
看到没有，这就是表演，把自己装的傻乎乎的，故意暴露出自己的错误，让那些爱贪小便宜的顾客上当。
导购员比演员还累，因为你一天下来比演员演的角色和内容可丰富多了。演员可能一天或几个月只演一个角色，导购员可就不一样了。
遇到小气的，斤斤计较的顾客，他要扮演一个无可奈何赔本的人，满腹牢骚，一脸的不开心，哭的心都要有了；
遇到和你软磨硬靠，嬉皮笑脸的顾客，他要扮演一个爽快大气、薄利经营的康慨的老朋友；
在即将成交的时候，如果顾客还在犹犹豫豫，他就要扮演一个严肃的店长、非常生气地看着店员，埋怨她卖了这么低的价钱；
对于刨根问底的顾客，他要扮演一个专家、老师，以一种不容质疑的态度对你讲解商品的优点……这就是导购员，卖场里的变色龙，出色的演员。
三、导购员要会说话，又不能乱讲话
怎么样才能把话说好呢？
第一，要认真地听顾客在说什么，然后再去说。
有些导购员，顾客还没有讲话，自己就先迫不及待地讲起来没完，这能不说错话吗？顾客没讲话，或者讲的少，你所得到的信息就越少，就越不了解顾客。不了解顾客是什么样的人，什么性格，什么脾气，什么爱好，什么身份，就不知道顾客爱听什么，想听什么，就只能凭自己的爱好来说事儿，话要想对上顾客的胃口那是很难的。
正确的做法是：在最初和顾客接触的几分钟里，你要先少说，鼓励顾客多说，并且有意识地去试探一下顾客的虚实，等到把顾客了解地差不多了，你再说，这时候，才能投其所好，讲到点子上。
有一次，我带着三岁的小女儿去面包店买面包，服务员很热情，想都没想就迎上来打招呼，打招呼就打招呼吧，还话多，问我：“这个小女孩是你的什么人呀？孙女还是外孙女呀？”我一听很不开心，没好气的说：“是我女儿。”
你说，这位导购员不是纯粹没事找事吗？闲的关心人家关系干什么，这话的意思不是明摆着说我老吗？这就是没有先听后说，判断顾客之间的关系不用这么去问，稍稍等一下，他们一谈话关系就明了啦。像这我们，小孩一会就会叫爸爸的。不要犯这么低级的错误，搞得顾客不开心，把顾客气走。
第二，要慢慢地说，一边想一边说。
话讲地快了，容易不经过大脑，说到忘乎所以的时候，就会完全忘记顾客的存在，做导购员的，不是把顾客当听众，展示自己的口才，而是要让顾客把口袋里的钱留下来。慢慢地讲，边想边说，说着前边，想着后面，用最合适的词，最合适的表达方式，最合适的语气来说，才可能说得顾客爱听，顾客爱听，听进去了，你才能取得最后的成功。
发言人在对记者讲话的时候，慢的很有节奏，往往在关键的地方、吃不准怎么回答的地方停下来，让翻译来翻，这就又给了他更多思考的机会。如果他们那伙是几个人，他会边讲边看他的同伙，来征求同伙的意见，看看自己有没有讲的不对、或是讲错的地方。我调研了很多卖场，发现很少有导购员这么做的，他们从来都是自己讲，不看同事，并且也很少看顾客的反应和表情。
第三，讲话要留有句号，留有顾客插话的地方。
不能连珠炮一样的说个没完，要每一句话之后有明显的停顿，停顿时要注视着顾客，确信顾客不插话了，再接着说下去，顾客一旦插话，不管你说到了什么地方了，哪怕一个意思还没有讲完，也要停下来，你完全没有必要一定要把意思表达完整、表达清楚，在顾客已经不感兴趣的时候，说什么都是无意义的事。导购员所讲的话，一定要围着顾客转，不是你一个人在表演。
讲话的时候，眼睛要流意顾客，当顾客是一群人的时候，要关照好每一位顾客，他们谁都有权力随时打断你的话。
当顾客插话完毕时，则要按照顾客的思路去讲他们感兴趣的话题，不要一直惦记着自己没说完的话，不要试图强行扭转顾客的话题。
第四，顾客讲话时不要插嘴，不能打断顾客。
无论是顾客对你讲话的时候，还是顾客之间讨论的时候，你都要认真地听，绝对不要插话，即使一个顾客讲完了，你也不要马上就去说话，也许还有其它顾客要补充，只有在确认没有任何人要说话时，你才能去说。自己说多少是没用的，关键是看顾客听进去多少。
插嘴多了有点像打架，争来争去地使气氛很紧张，剑拔弩张的氛围导致顾客的逆反情绪更加严重。
如果非要插嘴，也只能是赞美顾客，用“好”、“是的”、“没错”等等来打断。
第五，导购员讲话应该顾及每一位顾客。
当几个顾客同时向你提问的时候，有可能出现几个顾客同时与一个导购员说话的情况，这时候，如果导购员只听一个人讲，或只